-
- Osa ostopolusta tapahtuu nykyään tekoälyn sisällä. Asiakas hakee tietoa, vertailee vaihtoehtoja ja tekee ostopäätöksen tekoälyn avulla.
- Yritykset varmistavat näkyvyytensä tässä murroksessa kirkastamalla arvolupauksensa, rakentamalla sisältönsä hakuintentio edellä ja hakemalla näkyvyyttä sekä orgaanisesti että maksetusti siellä, missä asiakkaan harkinta nyt tapahtuu.
- MVG-MRACE®-malli ei muutu, mutta ostopolut tiivistyvät – ja B2C ja B2B kohtaavat tämän murroksen eri tavoin, mikä vaatii markkinoinnilta uudenlaista otetta.
Kolme muutosvoimaa, yksi murros
Asiakas on tähän asti vieraillut verkkosivustolla nimenomaan tiedonhaun ja harkinnan vaiheissa useaankin kertaan, mutta nyt yhä useampi näistä käynneistä jää tekemättä.
Muutos näkyy juuri nyt markkinoinnissa MVG-mallin Market-vaiheen kaikilla kolmella osa-alueella yhtä aikaa:
• Asiakaskäyttäytyminen muuttuu. Hakukäyttäytyminen on muuttunut, ja ostoprosessi siirtyy yhä enemmän pois yritysten omilta verkkosivuilta.
• Kilpailutilanne kiristyy. AI-haku laittaa vertailtavat vaihtoehdot rinnakkain sekunneissa, joten yritysten välinen erottautuminen ja kilpa short-listille pääsystä ratkeaa merkittävästi nopeammin kuin aiemmin.
• Teknologia muuttaa pelisääntöjä. Hakukoneoptimoinnin sijaan optimoidaan sille, miten tekoäly lukee ja suosittelee.
Kun kaikki kolme osa-aluetta on yhtä aikaa muutoksen tilassa, kyse ei ole trendimuutoksesta vaan syvemmästä murroksesta, joka vaatii uusia toimenpiteitä ja vanhoista malleista poisoppimista. Ostopolun ymmärtäminen ja mallintaminen uudelleen on yksi näistä.
Näin muutos näkyy käytännössä
Kolme muutosvoimaa eivät ole vain teoriaa – ne näkyvät jo tänä päivänä konkreettisina ilmiöinä, jotka muokkaavat ostopolkua juuri nyt.
Zero-click on jo arkipäivää. Yhä useampi hakija saa vastauksensa suoraan hakukoneen tai tekoälyn näkymässä, eikä siirry sivustolle ollenkaan. Tämä näkyy jo suoraan yritysten omassa datassa: Google Search Consolessa näyttökerrat kasvavat, mutta klikkaukset verkkosivustoille eivät seuraa perässä. Sivusto näkyy yhä useammin, mutta sinne ei päädytä klikkaamaan. Seer Interactiven tutkimuksen mukaan orgaaninen klikkausprosentti putosi 61 prosenttia hauissa, joissa Googlen AI Overview näkyy.
Dark funnel kasvattaa näkymätöntä osuutta B2B:ssä. Gartnerin tutkimuksen mukaan B2B-ostajat käyttävät vain 17 prosenttia ostoprosessinsa kokonaisajasta tapaamalla mahdollisia toimittajia. Loppuaika kuluu itsenäiseen tutkimiseen kanavissa, joita perinteinen attribuutio ei tavoita – sisäisissä keskusteluissa, LinkedIn-viesteissä ja yhä useammin myös tekoälykeskusteluissa.
Agenttikauppa alkaa tehdä päätöksiä asiakkaan puolesta. Erityisesti matalan harkinnan B2C-ostoksissa tekoälyagentti voi jo vertailla vaihtoehdot ja tehdä oston asiakkaan puolesta. Perplexityn Instant Buy -ominaisuus, ilmainen alkuvuodesta 2026 lähtien yli 5 000 kauppiaan valikoimassa, on tästä konkreettinen esimerkki. Tekninen valmius ei kuitenkaan vielä tarkoita laajaa käyttöä: agenttinen ostaminen on jo mahdollista, mutta se ei vielä näy merkittävästi todellisessa ostokäyttäytymisessä. Kun se lyö läpi laajemmin, ihmisen rooli päätöksenteossa voi jäädä hyvin pieneksi.
Ostopolku tiivistyy
Bain & Companyn tutkimuksen mukaan 60 prosenttia hauista päättyy ilman klikkausta verkkosivustolle, ja 80 prosenttia kuluttajista nojaa tekoälyn tuottamiin vastauksiin ainakin 40 prosentissa hauistaan. B2B-puolella Gartnerin kyselytutkimus kertoo, että 45 prosenttia ostajista käyttää generatiivista tekoälyä ensisijaisesti toimittaja- ja tuotetiedon keräämiseen.
Vaikutukset näkyvät hieman eri tavalla riippuen siitä, myydäänkö kuluttajille vai yrityksille:
B2C:ssä koko ostopolku voi hoitua tekoälyn sisällä muutamassa sekunnissa, agentin tekemä osto mukaan lukien. B2B:ssä Convert-vaihe pysyy ihmisellä – ja saattaa jopa vahvistua: Gartner ennustaa, että vuoteen 2030 mennessä 75 prosenttia B2B-ostajista suosii myyntikokemuksia, joissa ihmiskontakti painottuu tekoälyn sijaan.
MVG-MRACE® auttaa jäsentämään muutosta
MVG-MRACE® on SDM Digitalin kehittämä markkinoinnin viitekehys, jossa MVG (Market, Value, Growth) rakentaa strategisen perustan ja MRACE® (Reach, Act, Convert, Engage, Measure) jalkauttaa sen käytännön tekemiseen. Malli itsessään ei muutu. Reach, Act, Convert, Engage ja Measure ovat yhä ne vaiheet, joiden kautta asiakassuhde rakentuu, ja edelleenkin asiakkaan kysymyksiin täytyy pystyä vastaamaan relevantilla ja kohderyhmää puhuttelevalla sisällöllä. Se, mikä muuttuu, on missä ja miten nopeasti asiakas etenee vaiheesta toiseen, ja miten hyvin näette sen.
Kysynnän luominen (Reach ja Act) ja kysynnän kaappaaminen (Convert) eivät tekoälyhaussa ole enää yhtä selvästi erillisiä. Tekoälyn sisällä ne voivat tapahtua lähes samanaikaisesti. Engage-vaihe – asiakkaan sitouttaminen oston jälkeen – pysyy toistaiseksi vähiten tekoälyn muuttamana, mutta senkin merkitys kasvaa: uskolliset, tyytyväiset asiakkaat ovat todennäköisemmin niitä, joita tekoäly poimii esimerkiksi arvosteluista suositellessaan yritystänne uusille ostajille.
Miksi verkkosivu tarvitaan yhä?
Tarkoittaako tämä, että verkkosivut ovat pian historiaa, kuten rohkeimmat arviot povaavat?
Ei ainakaan vielä. Tässä hetkessä niiden tehtävä on lähinnä laajentunut. Sivusto on yhä ihmiselle rakennettu myyntitarina, mutta samalla myös tekoälyn tietolähde. Jos tekoäly ei löydä sivustoltanne kattavaa ja ajantasaista tietoa, se ei todennäköisesti suosittele teitä – vaikka olisitte alanne paras vaihtoehto.
Tarkemmin siitä, miten hakukoneoptimointi ja AI-optimointi käytännössä yhdistyvät yhdeksi strategiaksi, voit lukea aiemmasta blogistamme Miten SEO ja AI-optimointi yhdistyvät vuonna 2026.
Mitä tämä vaatii yritykseltä nyt?
Kun tiedämme, mitä muuttuu ja miksi, jäljellä on käytännön kysymys: mitä tämä vaatii teiltä juuri nyt? Kolme asiaa nousee tärkeämmäksi kuin koskaan:
• Intent eli hakuaikomus edellä rakennettu sisältö. Hakusanatutkimuksen sijaan sisältö pitää rakentaa sen ympärille, mitä asiakas todella yrittää ratkaista.
• Some, arvostelut ja sivusto yhtenä kokonaisuutena. Tekoäly ei poimi tietoa vain sivustoltanne, vaan koko digitaalisesta jalanjäljestänne.
• Brändin uskottavuus ja erottautuminen. Kun tekoäly esittää muutaman vaihtoehdon vertailtavaksi, erottautumistekijät ratkaisevat, nouseeko yrityksenne listalle. Tämä lähtee liikkeelle arvolupauksesta: jos ette ole itse kirkastaneet, miksi asiakkaan kannattaa valita juuri teidät, tekoäly ei voi tehdä sitä puolestanne. Tutustu strategiapalveluihimme, jos arvolupauksenne kaipaa kirkastamista.
Uusia näkyvyyden muotoja syntyy tekoälyalustoille, ja seuraava voi olla käytössä nopeammin kuin arvaatkaan. Suomessa nähtiin hiljattain konkreettinen esimerkki: OpenAI toi ChatGPT-mainonnan Suomeen, ensin Free- ja Go-tason käyttäjille. Act-vaihe ei siis ole enää pelkän orgaanisen näkyvyyden varassa – sinne voi jo ostaa näkyvyyttä maksetulla mainonnalla, samalla tavalla kuin hakukonemainonnassa aiemmin. Tutustu ChatGPT Ads -mainonnan palvelumme, jos haluatte varmistaa näkyvyytenne myös tässä kanavassa, kun kilpailu ei ole vielä ehtinyt kypsyä.
Lopuksi
Ostopolun vaiheet pysyvät, mutta niiden näyttämö vaihtuu. Siksi ratkaisevaa on, näkyykö yrityksenne niissä hetkissä, joissa asiakas – tai asiakkaan puolesta toimiva tekoäly – tekee valintansa. Se vaatii kirkasta arvolupausta, sisältöä joka vastaa oikeisiin kysymyksiin, sekä näkyvyyttä sekä orgaanisesti että maksetusti siellä, missä tiedonhaku nyt tapahtuu.
Ovatko markkinointistrategianne palaset kunnossa ottamaan vastaan nämä muutokset – löytymään AI-hauissa ja skaalaamaan markkinointia tekoälyavusteisesti? Tässä voimme auttaa. Tutustu strategiapalveluihimme.
Tilaa digitaalisen markkinoinnin hiljainen tieto sähköpostiisi
Julkaistu 19.10.2026
Opi lisää Suomen suurimmassa digitaalisen markkinoinnin kirjastossa.
-
Lue lisää- AI-optimointi
- Brändi
- Markkinointistrategia
- Sisältömarkkinointi
- Strategia
- Verkkosivut
Osa ostopolusta on nyt tekoälyn käsissä. Mitä se vaatii markkinoinnilta MVG-MRACE®-mallin näkökulmasta?
Kuinka yritys voi valmistautua murrokseen? Tarvitaanko verkkosivustoja enää?
-
Lue lisää
- Digitaalinen markkinointi
- Markkinointistrategia
- Strategia
- Tekoäly
Markkinointijohtaja, oletko valmis johtamaan markkinointia tekoälyn ajassa?
Tekoäly auttaa jalostamaan asiakasdataa, optimoimaan asiakaskokemusta ja skaalamaan viestintää, mutta se tarvitsee toimiakseen laadukasta ja kontekstuaalista tietoa.
-
Lue lisää- Markkinointistrategia
- Sosiaalinen media
Kannattaako digimainonnan budjetit siirtää kanaviin, joissa on halvimmat konversiot?
