Menestyvät yritykset jakavat yleensä yhden piirteen: heiltä on helppo ostaa.
Se edellyttää sitä, että heidät on helppo valita.
Ja helppoon valintaan vaikuttaa se, kuinka selkeästi viestit ostajalle, mitä arvoa yrityksenne myy ja miksi hänen kannattaa ostaa se juuri teiltä eikä kilpailijoilta.
Arvolupaus kiteyttää kaiken yllä olevan sellaiseen muotoon, että asiakkaan on helppo ostaa teiltä.
Arvolupaus on syy numero yksi, miksi yritykseltänne kannattaa ostaa.
Mitä paremmassa kunnossa arvolupaus on, sen enemmän teette kauppaa.
Arvolupaus kertoo, mitä arvoa yrityksenne tuottaa ja miten se tekee sen eri tavalla kuin kilpailijat. Se on myös tärkein syy, miksi nykyiset asiakkaanne ostavat teiltä tälläkin hetkellä.
Arvolupaus ei siis ole mikään workshopissa keksitty lentävä lausahdus, vaan mahdollisimman selkeäsanainen ja mieleenpainuva kiteytys siitä ydinarvosta, jota liiketoimintanne tuottaa päivittäin. ”Connecting people” tai ”Parempi maailma leipäpussi kerrallaan” eivät ole arvolupauksia, vaan sloganeita ja/tai vision statementtejä.
Arvolupaus on ensimmäinen asia, jonka sivustovierailija näkee etusivunne hero-osiosta. Älä ajattele arvolupausta kuitenkaan vain hero-osion tekstinä ja copyharjoituksena, jossa nokkelimmalta kuulostava sanaleikki voittaa.
Kyseessä on strateginen valinta siitä, mistä haluat kohderyhmän muistavan yrityksenne.
Se määrittää, millaista (ja miten paljon) kysyntää yrityksenne tulevaisuudessa saa.
Jos saisin itse tehdä vain yhden asian markkinoinnissa, niin kiteyttäisin arvolupauksen. Koska mikä voisi olla markkinoinnissa tärkeämpää kuin kertoa mahdollisimman selkeästi, miksi kohderyhmämme kannattaa ostaa juuri teiltä? Jos tuo asia ei ole markkinoinnille ja myynnille selvä, onnistumisen edellytykset ovat hyvin ohuet.
Tässä blogitekstissä käymme läpi
- mihin kaikkeen arvolupaus vaikuttaa
- millainen on hyvä arvolupaus
- miten arvolupaus määritetään
Kuuntele ja syvenny blogitekstiin markkinointistrategimme Kimmon kanssa 👇
Arvolupaus tuottaa myyntiä tänään ja luo kysyntää tulevaisuuteen
Markkinasta noin 3 % on aktiivisesti ostamassa juuri nyt. Luku vaihtelee toimialoittain, mutta suuruusluokka on tuo. Loput 97 % eivät osta tänään, mutta tulevat jossain vaiheessa ostamaan.
Arvolupauksen tehtävä on:
- perustella tuolle 3 % miksi ostaa yritykseltänne
- saada tuo 97 % muistamaan yrityksenne jostain asiakkaalle tärkeästä
Usein fokus on tuossa 3 % joukkiossa, mutta pitkän aikavälin menestyksen kannalta ratkaisevaa on se, kuinka suuren osuuden tuosta 97 % saat nojaamaan yritystänne kohti jo ennen ostoprosessin käynnistymistä. Eli sitten kun heille syntyy tarve ostaa, niin onko yrityksenne jo valmiiksi heidän mielessään ykkösvaihtoehtona, johon he myös vertaavat muita?
Arvolupaus on siis strategia muistijäljen rakentamiselle.
Se muotoilee tulevaisuuden kysyntää ja sen laatua. Epämääräinen arvolupaus ei houkuttele ketään, vaan asiakkaita raavitaan eri viestikulmilla sieltä täältä. Tällöin myös asiakkaiden odotukset ovat palveluitanne ja tuotteitanne kohtaan täysin erilaisia, mikä tekee kaikesta liiketoiminnasta hankalampaa.
Hyvä arvolupaus tuo yritykselle asiakkaita, jotka ostavat tuottamanne arvon takia. Tämä tarkoittaa useimmiten asiakkaita, jotka ovat pitkäaikaisia, mukavia ja jotka vieläpä suosittelevat teitä muille!
Arvolupaus on koko liiketoiminnan ja markkinoinnin pääotsikko
Arvolupaus on se viesti, jonka haluat koko kohderyhmänne ja ympäröivän maailman muistavan yrityksestänne.
Siksi arvolupaus on koko markkinoinnin pääotsikko.
Kun markkinoinnilla on pääotsikko, luovuudelle syntyy suunta ja viitekehys: miten kerromme arvolupauksemme tässä kanavassa, tässä formaatissa ja tälle yleisölle? Miten tuomme sen esiin tässä videossa, tässä artikkelissa ja tässä mainoksessa?
Jos tätä pääotsikkoa ei ole, ideat hajaantuvat, kanavat elävät omaa elämäänsä tanssitrendien perässä, kampanjat ovat irrallisia eivätkä sisältömarkkinoinnin tulokset kumuloidu. Markkinoinnista tulee reaktiivista: kampanja siellä, kampanja täällä, kiire nyt, kiire huomenna ja aina päivän myöhässä.
Voit ajatella arvolupausta jättisuurena hammasrattaana. (Aika yllättävä juonenkäänne 😅)
Markkinoinnin, myynnin ja asiakaspalvelun toimenpiteet ovat pieniä hammasrattaita, joiden täytyy pyöriä samaan suuntaan.
Kun pienet rattaat pyörivät samaan suuntaan, iso hammasratas pyörähtää hiljalleen ympäri. Vasta silloin kohderyhmänne alkaa oikeasti ymmärtää, mitä haluat heille sanoa ja miksi yritykseltänne kannattaa ostaa.
Avainsana on toisteisuus. Arvolupauksen voima ei tule yksittäisestä lauseesta tai että lupaus vain makaa etusivun hero-osiossa. Voima syntyy siitä, että hyvä arvolupaus muuttaa koko yrityksen painopisteen arvolupauksen suuntaiseksi.
Esimerkki vahvasta arvolupauksesta: Volvo
Auto on tässä kohtaa täydellinen esimerkki, miten arvolupausta kannattaa useimmiten ajatella. Autoissa erottautumistekijät ovat melko pieniä ja kaikki tuottavat lähtökohtaisesti samaa arvoa. Tämä on hyvin tyypillinen tilanne millä tahansa toimialalla: kilpailijat muistuttavat toisiaan.
Mutta kun sanon Volvo, mieleen tulee turvallisuus. Lähtökohtaisesti jokainen uusi auto on turvallinen, mutta silti Volvo mielletään usein kaikista turvallisimmaksi. Tämä johtuu siitä, että Volvo on tehnyt strategisen valinnan, että he haluavat olla se turvallinen auto. He eivät sano sitä jokaisessa mainoksessaan. He näyttävät sen luomalla turvallisuutta parantavia innovaatioita ja kertomalla jatkuvasti testituloksista. Volvo on siis valinnut painopisteekseen turvallisuuden, ja he toistavat sitä vuodesta toiseen. Ja vaikka Volvo lopettaisi kaiken markkinoinnin kymmeneksi vuodeksi, muistaisimme silti, että se on se turvallinen auto.
Huomaa, että Volvon turvallisuuteen liittyvät arvolupaukset eivät ole teknisesti ottaen mestariteoksia. Arvolupauksen voima syntyy siitä, että he ovat painottaneet vuosisadan ajan turvallisuutta. Kyse on siis valinnasta, ei pelkästä etusivulla olevasta lausahduksesta.
Paradoksaalisesti hyvin tehty markkinointi pienentää markkinoinnin merkitystä pidemmällä aikavälillä, koska kohderyhmä on jo oppinut, miksi yritykseltä kannattaa ostaa. Joku voisi kutsua tätä vaikka brändin rakentamiseksi! 😉
Hyviä uutisia: arvolupauksenne on jo olemassa, mutta sitä ei vain ole sanallistettu
Elätte arvolupaustanne todeksi tälläkin hetkellä. Siksi arvolupausta ei voi vain keksiä, vaan sen elementit pitää kaivaa esiin. Tämän jälkeen ne sanallistetaan ymmärrettävästi ja varmistetaan, että pystytte lunastamaan lupauksen.
Ennen kuin menen arvolupauksen luomiseen, niin käyn läpi, miten arvolupaus ja markkinoinnin suunta kaivetaan liiketoiminnasta ja strategiasta esiin.
1. Liiketoiminta on mekanismi, jolla tuotetaan asiakkaille arvoa
Liiketoiminta on kaikessa yksinkertaisuudessaan arvon tuottamista asiakkaille. Yritys tuottaa arvoa, jota vastaan asiakkaat ovat valmiita antamaan yritykselle rahaa.
2. Strategia on valittu toimintapa maksimoida tuotettu arvo
Strategia määrittää, miten yritys tuottaa tuon arvon eri lailla kuin muut. Tehdäänkö se edullisemmin, nopeammin tai vain tietylle kohderyhmälle?
Strategia on suunta, jota kohti kaikki kyvykkyydet, prosessit, palvelut ja työntekijöiden fokus tulee kohdentaa. Se on huolella harkittu arvaus, johon panostamalla yrityksenne maksimoi tulevaisuuden menestymisen todennäköisyydet.
3. Arvolupaus on kiteytys, jolla tuotettu arvo viestitään kohderyhmälle
Arvolupaus on kiteytys kahdesta edellisestä: mitä arvoa tuotamme, miten teemme sen eri tavalla kuin muut ja kenelle. Arvolupaus ei ole markkinointiosaston keksintö. Se kumpuaa liiketoiminnasta ja strategiasta, ja sen tehtävä on tiivistää ne ymmärrettäväksi ja muistettavaksi viestiksi.
4. Markkinointi on samansuuntaisia toimenpiteitä, joilla kaikki yllä oleva viedään kohderyhmän tietoisuuteen
Mitä selkeämpi arvolupaus, sen pitkäkestoisempaa tulosta markkinointi voi tuottaa. Arvolupaus on markkinointinne selkäranka, jota markkinoinnin ja koko liiketoimintanne tulee toistaa päivästä ja vuodesta toiseen.
Arvolupauksen määrittäminen – millainen on hyvä arvolupaus?
Arvolupauksessa on kolme pääraaka-ainetta: Asiakkaan tarve, yrityksenne erottautumistekijät ja pitkän aikavälin visionne.
1. Asiakas – kuka on asiakkaamme ja mitä ongelmaa tai tarvetta olemme ratkaisemassa?
Kohderyhmän määrittämisen ydinkysymys on, että keiden ykkösvalinta haluatte ja voitte realistisesti olla?
Tästä kohderyhmästä rakennetaan ostajapersoonat. Tärkeimpiä asioita on tuntea heidän ostohalun synnyttäjät, ongelmat, oston esteet ja valintakriteerit. Eli ne hetket, joissa vaikuttamisen mahdollisuudet potentiaaliseen asiakkaaseen ovat kaikkein suurimpia.
Lisäksi täytyy ymmärtää kohderyhmän tietoisuuden taso: kuinka hyvin he tuntevat ongelmansa, ratkaisuvaihtoehdot ja meidän yrityksemme. Se vaikuttaa siihen, mitä ja miten arvolupauksessa painotetaan.
Katso tai kuuntele podcast: Ostajapersoonat ja lataa ostajapersoona-työkirja
Arvolupauksessa käännät kilpailuetusi asiakkaan eduiksi.
2. Erottautumistekijät ja kilpailijat – miten eroamme kilpailijoista?
Kilpailija-analyysi on kriittinen osa arvolupauksen luomista. Ostaminen on aina vertailua. Jos emme tiedä, mihin meitä verrataan, emme voi tehdä itsestämme vertailukelvollisia.
Yllättävän usein haastattelemme asiakkaitamme ja he kertovat, miten erottuvat kilpailijoista. Sitten menemme ensimmäisen kilpailijan sivustolle ja siellä lukee käytännössä sama. Kilpailijat kehittyvät nopeasti, uusia kilpailijoita syntyy ja ulkomailta voi tulla toimija, joka ei ole aiemmin ollut Suomen markkinassa. Ilman tuoretta analyysia arvolupaus pohjaa vanhoihin oletuksiin.
Vasta kilpailija-analyysin jälkeen voitte aidosti määrittää, onko jokin asia erottautumistekijä. Ne ovat konkreettisia asioita, jotka saavat asiakkaan ostamaan teiltä kilpailijan sijaan. Kun ostajapersoonien tarve kohtaa erottautumistekijöidenne kanssa, syntyy todellinen kilpailuetu. Ja tuon kilpailuedun ympärille arvolupaus rakennetaan.
Katso tai kuuntele podcast: Erottautumistekijät
3. Minkä vision taakse asiakas astuu, kun hän valitsee meidät ja mihin se hänet vie.
Asiakas ostaa lähes aina ratkaisua tämän hetken ongelmaan ja tarpeeseen, mutta samalla hän pelaa pitkää peliä. Hän pohtii, mihin suuntaan hän on menossa, mitä hän edustaa ja millaisen yrityksen kanssa hän haluaa kulkea sinne.
Tämä kolmas raaka-aine ei ole yhtä konkreettinen kuin asiakkaan tarve tai erottautumistekijät, eikä se ole jokaisella toimialalla yhtä merkittävä. Mutta silloin kun se on läsnä, se syventää arvolupausta pelkästä rationaalisesta valinnasta identiteettivalinnaksi. Volvo-asiakas ei osta pelkästään turvallista autoa. Hän on ihminen, joka priorisoi perheensä turvallisuutta. Se on rooli, jonka taakse hän astuu valitessaan Volvon.
Hyvä arvolupaus on konkreettinen, ymmärrettävä ja ostajapersoonan tarpeita puhutteleva.
Käytännön stepit, joilla pääset liikkeelle
- Tunne ostajapersoonasi. Mitkä ovat ne tekijät, jotka saavat asiakkaasi ostamaan juuri sinulta? Miksi sinulla on vakioasiakkaita? Mitä tarpeita, haaveita ja ongelmia asiakkaillasi on, joihin yritykselläsi on ratkaisu? Tämän saat parhaiten selville kysymällä näitä asioita suoraan asiakkailtasi, he antavat parhaan datan heille tärkeistä asioista. Usein myös yrityksesi myyjillä ja asiakaspalvelijoilla, tai muilla asiakasrajapinnassa työskentelevillä, on hyvä kuva asiakkaiden tarpeista, ovathan he päivittäin asiakkaiden kanssa tekemisissä.
- Tutustu kilpailukenttääsi. Mitä kilpailijat tekevät, miten he viestivät, mihin suuntaan he kehittyvät? Mitä muutoksia kilpailukentässä on havaittavissa, ja miten sinun yrityksesi tähän kokonaisuuteen asettuu? Kilpailukenttäsi ei voi olla sinulle ikinä liian tuttu. Mitä paremmin sen tunnet, sitä paremmin löydät myös yrityksellesi otolliset uudet ideat ja väylät luoda asiakkaillesi enemmän arvoa.
- Tunnista kilpailuetusi. Mikä yrityksesi tekijä tuottaa ostajapersoonillesi arvoa, jota kilpailijat eivät kykene samalla tavalla tuottamaan? Miten erottaudut kilpailijoista?
- Muotoile arvolupaus. Tiivistä kilpailuetusi asiakkaalle ymmärrettävään muotoon. Arvolupauksen tulee olla selkeä, konkreettinen ja asiakkaan tarvetta puhutteleva. Näin se on myös muistettava, ja helposti omaksuttava. Seuraavat kaavat auttavat hahmottelemaan arvolupauksen ”juonta”:
- Kaava 1: Me olemme ainoa [yrityksen toimiala], joka [tarjottu arvo, ratkaistu ongelma], koska [menetelmä, jolla arvo luodaan]
- Esimerkki: Me olemme ainoa tilitoimisto, joka ennustaa kassavirtaongelmasi ennen kuin ne syntyvät, koska yhdistämme reaaliaikaisen kirjanpidon toimialakohtaiseen data-analytiikkaan.
- Kaava 2: Kuka tahansa [kohderyhmä] voi [ratkaistava ongelma] käyttämällä [myytävä asia/kategoria], koska [miten täytätte tarpeen]
- Esimerkki: Kuka tahansa markkinointipäättäjä, voi saada markkinoinnilla parempia tuloksia käyttämällä tämän blogitekstin oppeja, koska hyvä arvolupaus nappaa sekä tämän hetken kysyntää että luo sitä pitkälle aikavälille.
- Huomaa, että kaavoilla ei saa valmista materiaalia, vaan niillä voi selkeyttää omaa ajattelua.
- Kaava 1: Me olemme ainoa [yrityksen toimiala], joka [tarjottu arvo, ratkaistu ongelma], koska [menetelmä, jolla arvo luodaan]
- Pysy ajan hermolla. Hyvä arvolupaus kantaa usein pitkälle ja kestää myös aikaa. Muutokset kilpailukentässä, uudet harppaukset teknologisessa kehityksessä ja monet muut tekijät voivat kuitenkin muuttaa tilannetta niin, että yrityksesi arvolupausta on hyvä tarkastella uudelleen. Esimerkiksi aiempi erottautumistekijäsi voi pikkuhiljaa muuttua samankaltaisuustekijäksi, jolloin myös arvolupaustasi on syytä tarkastella kriittisesti.
Esimerkki: SDM:n oma arvolupaus
Meidän oma arvolupauksemme kuuluu näin.
Nopeita voittoja ja kestävää kasvua strategisella digimarkkinoinnilla.
Siinä on kolme osaa.
Nopeat voitot tarkoittavat, että teemme nopeita, konkreettisia muutoksia taktisissa kanavissa ja tuomme tulosparannuksia heti. Meillä on siihen teknologinen kyvykkyys ja isot tiimit täynnä eri kanavien syväosaajia eikä generalisteja. Teemme siis markkinointia, joka tuottaa tuloksia päivittäin, koska saamme kanavista täydet tehot irti juuri sillä budjetilla, mitä kulloinkin on käytössä.
Kestävä kasvu tarkoittaa, että rakennamme markkinoinnin sen ympärille, miksi ja miten asiakkaanne oikeasti ostavat. Kyse on juuri tämän blogitekstin käsittelemästä muistijäljen rakentamisesta. Kun markkinointi pohjautuu valittuun strategiaan, se tuottaa tuloksia kumulatiivisesti. Näin saamme tehtyä vuoden päästä samat tulokset pienemmillä resursseilla. Markkinointi muuttuu tyypillisestä ”adhoc-kampanja siellä ja toinen täällä”-mallista liiketoimintaa eteenpäin vieväksi kilpailuedun rakentajaksi.
Strateginen digimarkkinointi tarkoittaa, että meillä on erillinen strategiatiimi, joka luo johtoryhmätason markkinoinnin strategioita. Strategia jalkautetaan taktiseen toteutukseen kaksivaiheisella MVG-MRACE®-mallilla, jolloin kaikki kanavat ja sisällöt alkavat puhua samoista teemoista.
Tällä arvolupauksella ratkaisemme yhden in-house markkinoijien isoimmista haasteista: miten luoda kestävää kasvua ja kehittää toimintaa, kun tuloksia pitää saada tänään?
Tämä arvolupaus ohjaa kaikkea markkinointiamme. Puhumme siitä, miten tarjoamme nopeita voittoja, miten luomme kestävää kasvua ja mitä strateginen digimarkkinointi on. Se luo rungon sille, millaista sisältöä teemme, millaisia webinaareja, podcasteja ja liidimagneetteja rakennamme. Myös myyntiprosessi on rakennettu tämän ympärille.
Tärkeimmät opit tiiviisti
- Arvolupaus on strateginen valinta siitä, mistä yrityksenne haluaa tulla muistetuksi.
- Se rakentuu liiketoiminnasta ja strategiasta, ei ideointiworkshopista.
- Se ohjaa kaikkea markkinointianne ja antaa sille punaisen langan.
- Yrityksenne elää arvolupaustaan todeksi joka päivä.
- Markkinoijan ja strategin tehtävä on kiteyttää arvolupaus ja varmistaa, että viesti menee markkinahälystä läpi.
Lopulta se, mistä teidät muistetaan, määrittää sen, kuka ja kuinka moni teiltä tulee ostamaan.
Määritä siis arvolupauksenne ja ala tekemään sen ympärille markkinointia. Se on varmin keinoa onnistua markkinoinnissa nyt ja pitkällä aikavälillä.
Ymmärrystäsi ja osaamistasi voit laajentaa lisää esimerkiksi podcastimme tai kirjamme avulla!
Kaipaatko apua arvolupauksen määrittämiseen?
Luomme asiakkaillemme kuukausittain arvolupauksia toimialasta riippumatta. Näin ulkopuolisina konsultteina meillä on yksi etu, jota sinulla ei in-house tekijänä ole. Sokeus yksityiskohdille. Meidän on helpompi nähdä tuoreilla silmillä, mikä on aidosti se asia, joka kohderyhmän täytyy teistä oppia.
Tämä kuva tiivistää asian hyvin, miten ulkopuolinen apu tuo selkeyttä.
Sinusta voi tuntua erottautumistekijöitänne miettiessäsi, että pää on täynnä kuin tähtitaivas ja kaikki tähdet tuikkivat yhtä kirkkaasti. Mikä yksittäinen asia sieltä tulisi nostaa esiin, joka menee markkinan hälystä läpi, kun kaikki tuntuvat yhtä tärkeiltä?
Ota meihin yhteyttä, niin katsotaan, miten voimme auttaa!
Tilaa digitaalisen markkinoinnin hiljainen tieto sähköpostiisi
Julkaistu 13.03.2026
Päivitetty 18.03.2026
