Haastatelimme Vainun markkinointijohtaja Mikko Luhtavaa B2B-myynnin trendeistä ja haasteista. Haastattelu on julkaistu alun perin verkkolehdessämme. Voit ladata verkkolehden ilmaiseksi jutun lopusta.
Monet yritykset kohdentavat markkinointi- ja myyntitoimenpiteensä edelleen väärin. Digiaikakauden tuomista mahdollisuuksista huolimatta mainoskampanjat ovat usein liian laajamittaisia, eikä viivan alle tipahtelevia tuloksia seurata. Tämän lisäksi useat myyntitiimit käyttävät turhan paljon työaikaansa kylmiin kontakteihin samallakunliidienkeräämiseen ja konvertoitumiseeneikiinnitetä riittävästi huomiota.
Tällainen strukturoimaton markkinointi- ja myyntiprosessi kampittaaliikevaihdon kehittymisenpetollisentehokkaasti; markkinointi tekee mitä sattuu ja myyntitiimi käyttää aikaansa muuhun kuin lämpimilleliideillemyymiseen.
Me Vainulla olemme käyttäneet viime vuodet asiakaspolkummeselkiyttämiseen ja dataohjautuvan markkinoinnin hyödyntämiseen. Yrityksemme kasvun myötä myös markkinoinnin skaala on kasvanut ja lyhytnäköiset kampanjat vaihtuneet pitkäjänteiseen brändiviestintään.Viestinnän keskiössä on ollut yhtenäinen arvolupaus asiakaspolun kaikissa vaiheissa.
Strukturoimaton markkinointi- ja myyntiprosessi kampittavat liikevaihdon kehittymisen petollisen tehokkaasti.
Markkinointitoimenpiteidemme pohjaksi olemme määritelleet kolme ostajapersoonaa, sillä kerätyn datan ja asiakashaastatteluiden perusteellatiedämme millaiset yritykset saavat tuotteistamme suurimman arvon. Käänteisesti tämätietenkintarkoittaa, että paljon yrityksiä jää myös markkinointitoimenpiteidemme ulkopuolelle. Tarkoituksemme on kuitenkin kohdentaa markkinointia nimenomaan yrityksiin, joista voimme todennäköisimmin odottaa saavamme kauppaa.
Vinkki: Lataa maksuton ostajapersoonat-työkirja tästä!
Näin tuotamme maksaviaasiakkaita kuvitteellisella ihanneasiakasprofiililla
Markkinointimme kohdentaminen perustuu ihanneasiakasprofiilin ja ostajapersoonan yhdistelmään. Ihanneasiakasprofiilissamme olemme määritelleet todennäköisimmät asiakkaamme yritystasolla, kun taas ostajapersoonat ovat näiden yritysprofiilien sisällä toimivia henkilöitä.
Suuri osa markkinoinnistamme keskittyyostajapersoonista muodostuvien kohderyhmienopettamiseenja auttamiseen, joten erityisestilaadukkaiden sisältöjen tarjoaminen on havaittu tehokkaaksi keinoksiliidienhankinnassa.Olemme läsnä kaikissa tärkeimmissä digimarkkinoinnin kanavissa ja teemme aktiivista SEO-työtävakaan digitaalisen markkinoinnin pohjan rakentamiseksi.
Kokeilemme eri markkinointitapoja matalalla kynnyksellä ja skaalaamme budjetteja herkästi, jos jokin kampanja vaikuttaatulosten perusteellaerityisen lupaavalta.Testaamisen kulttuuri on meillä siis jatkuvasti läsnä.
Markkinointimme ensisijainen tavoiteon saada prospektit verkkosivuillemme kuluttamaantarjoamiamme sisältöjä tai lähettämään demopyynnön, jolloinhe siirtyvätmyyntiprosessinliidiksi.On ollut hienoa huomata, miten sivustollemme saapuu enenevissä määrinmyösorgaanisestikäyttäjiä, jotka osaavat jo etsiä Vainun kaltaista työkalua.
Saamme kotiutettua markkinointiliideistä tulleet kaupat nopeammin kuin itse käynnistämämme myyntineuvottelut.
Markkinointipuolella meidäntärkein työmmeon opettaa potentiaalista asiakastammeajattelemaan asiakashankintaa, myyntiprosessiaja asiakkuuksien hallintaaVainun ideologian mukaan. Tämänjälkeen varsinaisen myyntitiimin työ on helpompaa, koska asiakas ja myyjä ajattelevat samalla tavalla myynnistä.
Valmiiksi lämmintäliidiämyyntimme lähestyyratkaisukeskeisestänäkökulmasta tarjoten edelleen tietoasekä konkreettisia esimerkkejä palveluistamme.Myynninkäsissäliidit kääntyvät usein kaupaksi asti, sillä tässä vaiheessapotentiaalinen asiakason jo tutustunut moniin materiaaleihimme ja sitä kautta vakuuttunut kyvystämme ratkaista hänen ongelmansa.Olemmemyöshuomanneet, ettäsaamme kotiutettuamarkkinointiliideistätulleet kaupat nopeammin kuin itse käynnistämämme myyntineuvottelut.
Asiakasta ei tietenkäänpidä unohtaa myöskään kaupan syntymisen jälkeen. Vainulla asiakasvastaavien työhön kuuluu seurata, miten asiakkaamme saavat kauppaatuotteitamme käyttäen. Lisäksi tarjoammetietenkinapua ja opastustamatalalla kynnyksellä,toisinaanmyöspalkitsemme asiakkaitamme.
Markkinointitiimin työ jatkuu myös asiakkaidemme parissa, silläajantasaisia sisältöjä ja uusista tuotteista kertovia materiaaleja tarvitaan edelleen, vaikka kauppa olisikin tehty.Kun autamme asiakkaitamme tekemään parempaa tulosta tuotteellamme, he sitoutuvat sen käyttöön huomattavasti enemmän.
Liidit eivät valu hukkaan, kun määrität myynnin ja markkinoinnin mittarinne yhdenmukaisiksi
Myynnin ja markkinoinnin tulee toimia yhdessä yhteistä tavoitetta kohti. Hyvä esimerkki tästä on esimerkiksi liikevaihtotavoite, jota me Vainullakin käytämme. Tällöin markkinointiliidientuottamaa liikevaihtoa mitataan kuukausitasolla,eivätkä kerätyt liidit valu hukkaan.
Yhteisten tavoitteiden lisäksi myynnin ja markkinoinnin ihanneasiakasprofiilin tulisi ollasamanlainen. Näinosaamme lähestyäprospektia ja myöhemmin asiakasta oikeilla viesteillä, jolloinasiakaskokemuksestasyntyymahdollisimman yhtenäinen.
Vaikka myynnin ja markkinoinnin tuleetoimia kohti yhteistä tavoitetta, on työnjaon silti oltava selkeä. Käytännössä siis markkinoinnin tuleesitoutua välittämään myynnille sovittu määräliidejä, ja myynnin osaltaan sitoutua toimimaan saamiensaliidienkanssasovitulla tavalla.
Liidienhankinnassa toimivia mittareita ovat erityisesti verkkosivuilla tapahtuvien konversioiden määrää tukevat metriikat. Vainun verkkosivuvierailijoiden osalta olemme kiinnostuneita demopyyntöjen määrästä sekä erilaisten opettavien sisältöjen kulutuksesta. Tähän liittyenkiinnitämme paljon huomiota siihen, millaisia verkkosivukävijöitä saamme mistäkin kanavasta. Kampanjoiden onnistumisen tarkkaileminen ja mainonnan painopisteiden muokkaaminen kerätyn tiedon perusteella ovat ketterän markkinoinnin tunnusmerkkejä.
Myyntiin ja markkinointiin investoimisessa ei kannata säästää. Kauppaa saa vain myymällä ja myyntiä saadaan markkinoinnilla.
Myyntiprosessin osalta mittaamisessa keskitymme eriasteisiin toimintoihin, kuten miten moni demopyynnöistä johti palaveriin tai kauppaan. Tarkkailemme myös markkinointikanavakohtaisia ja myyjäriippuvaisia eroja kauppojen määrissä. Koko markkinointi- ja myyntiprosessimme kattaa jo aiemmin mainittu liikevaihtotavoite, jossa seurataan paljonko markkinointiliideistäjohtuvaa kauppaa on saatu.
Mielestäni tärkeimpiä teemoja tulevaisuudessa ovat markkinoinnin ja myynnin räätälöiminenentistä vahvemmin ostajapersoonittainsekähakuammunnan lopettaminen. Jokaisella yrityksellä tulisi olla myös toimiva järjestelmä, jossa asiakkuuksia ja projekteja koskevat tiedot ovat ajan tasalla ja kaikkien avainhenkilöiden saatavilla.
Myyntiinja markkinointiininvestoimisessa ei kannata säästää. Kauppaa saa vain myymälläja myyntimahdollisuuksia luodaan parhaiten markkinoinnilla.
Haluatko oppia, kuinka B2B-yritykset vauhdittavat kasvuaan myynnin ja markkinoinnin automatisoinnilla? Lataa maksuton verkkolehti!
