”Sitä saa mitä mittaa” -sanonta usein pitää paikkaansa, mutta mitä digitaalisessa markkinoinnissa on järkevää mitata? CTR, CPC, ROI ja jne. Mitattavia asioita on monia ja kaikkea ei kenenkään tarvitse mitata. Tärkeintä on, että yrityksesi on asettanut tavoitteet markkinoinnille ja markkinoinnin tuloksia mitataan näiden tavoitteiden kautta.
Keskustelen lähes päivittäin uusien asiakkaiden kanssa heidän digitaalisen markkinoinnin ratkaisuistaan. Lähes aina asiakkailla on tavoitteena tehdä markkinointiin investoiduilla euroilla enemmän euroja, ja sen takia tavoitteita mietitään sitä kautta, että kuinka paljon digitaalisesta markkinoinnista on järkevää maksaa, jotta euroja tulee enemmän.
Laskeminen ei ole aina ihan itsestäänselvyys ja läheskään kaikki meidänkään asiakkaistamme eivät osaa suoraan sanoa, että kuinka paljon heidän on markkinointiin järkevää investoida. Tämän takia me autamme heitä valitsemaan oikeat kanavat oikean kokoisilla budjeteilla, jotta digimarkkinoinnilla päästään heidän tavoitteisiinsa. Tässä blogitekstissä käydään ihan esimerkkien kautta lävitse sitä, mitä me mietimme päivittäin meidän asiakkaidemme kanssa.
Verkkokaupan markkinointi
Kun kyseessä on verkkokauppa, niin mainonnan tuottoa on huomattavasti helpompaa mitata. Tiedämme suoraan, että kuinka paljon digitaalinen markkinointi on tuonut ostavia asiakkaita verkkokauppaan mistäkin kanavasta ja kuinka paljon he ovat euroja kauppiaalle jättäneet. Näin ollen verkkokaupan laskutapoina voidaan käyttää ROI:ta tai ROAS:ia – ja tässä konkreettiset esimerkit näistä.
Case-esimerkki 1. ROI
ROI (Return On Investment) tarkoittaa sitä, että kuinka paljon sijoitetulle pääomalle on saatu tuottoa prosentteina.
Mikon verkkokauppa myy koirille suunnattuja herkkupatukoita. Mikko investoi 1000 € Facebook-markkinointiin ja saavuttaa tällä rahalla 8000 € voittoa. ROI lasketaan seuraavasti:
(8000 – 1000) ÷ 1000 × 100 = 700 % ROI
Onko tämä hyvä tulos Mikolle? Mitään absoluuttista vastausta tähän ei ole, mutta kun sijoitetun pääoman tuotto on enemmän kuin 1:5, voi Mikko olla ulkoistettuun markkinointiin tyytyväinen ja nauttia kesälomastaan.
Case-esimerkki 2. ROAS
ROAS (Return On Ad Spent) tarkoittaa sijoitetun pääoman tuottoa mainonnassa. Tämä on helpompi laskea kuin ROI, koska tässä ei ole otettu muita kustannuksia huomioon, ja tämän takia me esimerkiksi käytämme tätä laskukaavaa usein markkinoinnin mittarina, koska emme tiedä asiakkaiden koko kulurakennetta.
Aleksin proteiinikauppa ostaa AdWords-mainoksia 1500 €:lla ja Aleksi tekee liikevaihtoa AdWords-mainonnan ansiosta 10 000 €.
10 000 ÷ 1500 × 100 = 666 %
Onko tämä hyvä tulos Aleksille? Se riippuu aivan siitä, että minkälainen Aleksin proteiinikaupan kulurakenne on. Mutta mikäli kaupan kateprosentti on kohtuullisella tasolla, niin tätä voidaan pitää hyvänä lukuna.
Verkkosivujen markkinointi
Entä jos ei ole verkkokauppaa? Silloin laskeminen on toki hieman hankalampaa ja joissain tapauksissa mahdotonta. Kun me lähdemme ohjaamaan liikennettä verkkosivustolle, niin aina mietitään tavoite sille, että mitä me haluamme asiakkaan verkkosivuilla tekevän. Yhteydenotto- tai tarjouspyynnön jättäminen ovat esimerkkejä hyvistä tavoitteista tämänlaisessa tilanteessa. Tämän kaltaisessa tilanteessa kannattavuuden laskukaava on seuraavanlainen.
Case-esimerkki 3. Tarjouspyyntöjen kannattavuus
Minna tekee ammatikseen kylpyhuoneremontteja ja yhdestä remontista hän saa keskimäärin 8500 €. Yhdestä remontista jää kustannusten jälkeen 2500 € ja näistä Minna on valmis investoimaan markkinointiin 500 € ja loput hän pitää itsellään.
Lisäksi me tiedämme, että Minna kerää tarjouspyyntöjä verkkosivuiltaan ja niistä hän cloussaa 50 % kaupaksi. Tämä tarkoittaa sitä, että mainonta on saavuttanut tavoitteen, kun 500 € markkinointikustannuksilla on saatu vähintään 2 tarjouspyyntöä verkkosivujen kautta eli yksi tarjouspyyntö saa maksaa 250 €.
Mikäli verkkosivuilla taas ei ole tarjouspyyntö- tai yhteydenottopyyntö-lomaketta, sähköpostin lähetystä tai mitään muutakaan, mitä tavoitellaan, on markkinoinnin kannattavuutta mahdotonta laskea.
Onko kaikista liideistä järkevää maksaa yhtä paljon?
Ei. Eri kanavilla on erilainen rooli digitaalisessa markkinoinnissa ja se olisi aivan liian yksinkertaista, jos edellä mainituilla case-esimerkeillä saataisiin laskettua kaikista toimivin tapa tehdä markkinointia.
Tässä on kuva digitaalisesta myyntiputkesta, jossa asiakasta kuljetetaan kohti ostosta. On jo sanomattakin selvää, että uudelleenmarkkinoinnilla on huomattavasti helpompi tehdä rahaa kuin bannerimainonnalla. Bannerimainonnalla tavoitellaan verkkosivuille uusia ihmisiä ja uudelleenmarkkinoinnilla tavoitellaan heitä, jotka ovat jo kiinnostuneita meistä.
Näin ollen me jatkamme laskemista, jotta koko myyntiputkesta saadaan tehtyä mahdollisimman kannattavaa. Jotta me tiedämme eri myyntiputken kanavien kustannukset, niin me olemme asentaneet seurannan sitä varten ja tulokset näemme Google Analyticsistä. Tässä on kuva meidän omasta Analyticsistä ja siitä, miten me seuraamme meidän mainontaamme. Kuvasta näkee mitä kanavia pitkin olemme saaneet konversioita.
Palataan taas esimerkkien pariin.
Case-esimerkki 4. Minnan liidien hinta
Minna on ulkoistanut markkinoinnin Suomen Digimarkkinoinnille. Hänen yritykselleen tehdään sekä AdWords- että Facebook-mainontaa. AdWords-mainonnalla tavoitellaan jo kylpyhuone-remontteja etsiviä asiakkaita ja Facebook-mainonnalla haetaan hieman niitä, jotka voisivat olla innostuneita kylpyhuoneremontista.
Minnan AdWords-mainontaa ohjataan pelkästään Pohjois-Savon alueelle ja mediabudjetti hänellä on 1000 € kuukaudessa ja kampanjan ylläpidon kustannukset 199 €. Näin ollen AdWords-mainonnan yhteiskustannukset ovat 1199 € per kuukausi. Aikaisempien laskelmien perusteella yksi tarjouspyyntö sai maksaa 250 € eli näin ollen mainonta on kannattavaa, kun kuukaudessa saadaan vähintään 5 tarjouspyyntöä mainonnan kautta.
Facebook-markkinoinnissa tavoitellaan hieman kylmempää yleisöä, joten joudumme hieman enemmän saamaan dataa kampanjasta, jotta tiedämme milloin mainonta on tavoitteiden mukaista. Kahden kuukauden jälkeen olemme Minnan kanssa käyneet mainonnan tuloksia läpi ja olemme havainneet, että hieman kylmemmästä yleisöstä Minna tekee kaupan joka neljälteen Facebook-mainonnan kautta tulleeseen tarjouspyyntöön. Yhdestä kaupasta pystyimme laittamaan 500 € mainontaan.
500 ÷ 4 = 125 €, eli Facebookissa pystymme maksamaan 125 € yhdestä tarjouspyynnöstä
Facebookin puolella Minnan tapauksessa Mediabudjetti on 2000 € kuukaudessa ja työn kustannukset ovat 495 € per kuukausi eli yhteensä Minnalta menee 2495 € Facebook-mainontaan kuukaudessa. Näin ollen Minnan tulee saada Facebookin kautta vähintään 20 tarjouspyyntöä, jotta mainonta on kannattavaa.
Yhteenveto digimarkkinoinnin hinnoista
Markkinoinnissa on tärkeää asettaa tavoitteet ja seurata niitä. Kuten huomaamme, niin erilaisilla yrityksillä on erilaisia tavoitteita ja tavoitteiden seuraaminen ja markkinoinnin suunnittelu tulosten kautta on toimiva ratkaisu. Se ei ole aina helppoa miettiä, että onko yrityksen järkevää satsata kaikkeen mahdolliseen digin puolella vai onko fiksumpaa keskittyä vain tiettyihin kanaviin.
Mutta juuri sen takia me autamme sinua suunnittelemaan juuri sinun yrityksellesi järkevän digitaalisen markkinointisuunnitelman. Kun tiedät tavoitteesi, niin jätä meille yhteydenottopyyntö ja suunnitellaan sinulle kampanjat, joilla päästää tavoitteisiisi.
