Markkinoinnin tarkoitus on ohjata asiakasta oikeaan suuntaan, yleensä ostamaan tuotteesi tai palvelusi. Matka ostoon on prosessi, jonka asiakas kulkee tuntemattomasta henkilöstä maksavaksi asiakkaaksenne. Markkinoinnin rakentaminen ostopolulle on strategista, jatkuvaa asiakaspolun tukemista. Tässä blogissa tarkastellaan, miten MVG-MRACE®-malli auttaa rakentamaan vaikuttavan ja joustavan markkinointistrategian nykypäivän nopeasti muuttuvassa digitaalisessa ympäristössä.
Miten varmistat, että markkinointisi tukee asiakasta oikealla hetkellä? MVG-MRACE®-malli voi olla juuri se työkalu, jota tarvitset.
-
- Digitaalinen markkinointi toimii parhaiten, kun se rakennetaan asiakkaan ostopolun ympärille eikä
yksittäisten kampanjoiden varaan. - MVG-MRACE®-malli yhdistää strategisen ja taktisen markkinoinnin: MVG kytkee tekemisen liiketoiminnan
tavoitteisiin ja markkinan muutoksiin, kun taas MRACE® ohjaa käytännön työtä ostopolun jokaisessa
vaiheessa. - Koska vain 3 % kohderyhmästä on ostovalmis kerralla, markkinoinnin tehtävä on ohjata loput 97 %
systemaattisesti eteenpäin oikealla sisällöllä, oikeassa kanavassa ja oikeaan aikaan. - Blogi käy läpi kaikki neljä vaihetta: tietoisuuden herättämisestä ja tiedonhaun tukemisesta sujuvaan
ostokokemukseen ja pitkäaikaisen asiakassuhteen rakentamiseen.
- Digitaalinen markkinointi toimii parhaiten, kun se rakennetaan asiakkaan ostopolun ympärille eikä
Ostoprosessi markkinoijan ja asiakkaan silmin MVG-MRACE®-viitekehyksessä
MVG-MRACE®-malli tarjoaa selkeän rungon strategisen ja digitaalisen markkinoinnin yhdistämiseen tavalla, joka tuottaa sekä nopeasti mitattavia tuloksia että pitkäjänteistä brändiarvon kasvua. Strategisella Market-Value-Growth-mallilla rakennetaan johtoryhmätason markkinointistrategia, joka kytkeytyy suoraan liiketoiminnan tavoitteisiin. Sen avulla voidaan huomioida esimerkiksi kilpailutilanne, muuttuva asiakaskäyttäytyminen sekä teknologian kehityksen.
Käytännössä tämä voi tarkoittaa esimerkiksi sitä, että yritys tunnistaa uuden kohderyhmän tai reagoi markkinan muutokseen ajoissa ja kohdistaa markkinointinsa entistä tarkemmin.
Taktisella MRACE®-mallilla strategia viedään arkeen ja konkretisoituu digitaalisena markkinointina eri kanavissa. Malli auttaa varmistamaan, että tekeminen on johdonmukaista jokaisessa kanavassa, mikä parantaa sekä tuloksia että monikanavaisen markkinoinnin hallintaa. Esimerkiksi kampanja, joka näkyy yhtenäisesti niin Instagramissa, Googlessa kuin yrityksen sivuilla, ohjaa asiakasta sujuvasti eteenpäin ostopolulla ja tekee markkinoinnista aidosti vaikuttavaa.
Suunnittele tavoitteesi huolella ja ohjaa asiakasta kohti ostoa
Keskimäärin vain kolme prosenttia kohderyhmästäsi on tällä hetkellä valmiita ostamaan. Jotta pääset laajentamaan toimintaasi, sinun täytyy tutkia, mitä löytyy lopuista 97%:sta ja kuinka heidät saataisiin kiinnostumaan yrityksestänne.
Reach – Herätä asiakkaan mielenkiinto
Markkinoijan näkökulmasta ostoprosessi käynnistyy siitä, että asiakkaan tietoisuus herätetään. MRACE®-mallissa tätä ensimmäistä vaihetta kutsutaan nimellä Reach. Tässä vaiheessa asiakkaan tietoisuus ja tarve tuotteestasi tai palvelustasi tulee herättää.
Tämän vaiheen suurin haaste on, ettei asiakas tiedä tarvitsevansa tuotettasi tai palveluasi. Hän ei ehkä ole edes tietoinen sen olemassaolosta.
Tällöin markkinoijan tehtävänä on rakentaa yhteys asiakkaaseen. Tietoisuus voidaan herättää monin tavoin eri kanavissa ja usein tässä hyödynnetään orgaanisia sisältöjä sekä mainontaa, joilla pyritään herättämään inspiraatiota. Saman asiakkaan voi tavoittaa kuvalla, videolla, tekstimainoksella ja jopa äänellä.
Perinteisiksi ajateltujen mainoskanavien lisäksi AI-aikakausi tuo tullessaan uusia kanavia ja tapoja lisätä asiakkaiden tietoutta paljon ennen varsinaista ostopäätöstä. AI on varmasti jo nyt MVG® -mallin market kohdan “muutos asiakaskäyttäytymisessä” osion suurin vaikutin tulevaisuuden ostopäätöksiin.
Tärkeää on huomioida, että asiakkaan mediankäyttötavat ja kiinnostuksen kohteet muuttuvat nopeasti. Siksi on tärkeää testata, missä kanavissa yleisö viettää aikaansa nyt – ja miten siellä kannattaa viestiä. Esimerkiksi videomuotoisten sisältöjen suosio on kasvanut, ja brändien odotetaan tarjoavan inspiroivaa sisältöä, ei pelkkää myyntipuhetta.
Act – Tue tiedonhankintaa ja harkintavaihetta
Asiakkaan näkökulmasta ostoprosessi alkaa usein siitä, kun hän kiinnostuu tuotteesta, tunnistaa tarpeen, tai paikallistaa ongelman ja lähtee etsimään ratkaisua. MRACE®-mallissa tämä vaihe on nimeltään Act.
Tässä vaiheessa asiakas haluaa ymmärtää, mitä hyötyä tuotteesta tai palvelusta olisi juuri hänelle. Tuoko se iloa? Miten se toimii? Onko se hintansa arvoinen? Miten se vertautuu muihin vaihtoehtoihin? Miksi ostaisin tuotteen?
Tiedonhaku on nykyään monikanavaista ja nopeatempoista. Tiedonlähteitä voivat olla ystävät, hakukoneet, videopalvelut tai tekoälysovellukset, kuten ChatGPT tai Googlen AI Mode. Yhä useammin asiakas hyppii myös laitteelta toiselle. Ostoprosessi voi alkaa YouTube-videon katselun yhteydessä tulleesta mainoksesta TV:n äärellä ja jatkua puhelimella. Lopulta ostoon saatetaan päätyä vasta tabletille tai tietokoneelle. Yhä enemmän ostot tapahtuvat suoraan puhelimella, mikä korostaa verkkosivuston mobiilioptimoinnin merkitystä.
Markkinoijan tehtävänä on varmistaa, että yritys on näkyvillä kaikissa näissä pisteissä ja asiakkaan ostopolulle tarjotaan juuri sopivaa sisältöä tietoisuuden vaiheet huomioiden. Tapoja on monia: sisältö voi olla videota, kuvaa tai tekstimuotoista. Erilaiset artikkelit ja referenssit, käyttöoppaat ja informatiiviset videot ovat todella tehokkaita ostonesteen poistajia.
Tärkeintä on, että artikkeleiden, oppaiden ja asiantuntijasisältöjen äärelle on helppoa päätyä päätelaitteesta riippumatta. Samalla on huolehdittava siitä, että verkkosivustolla liikkuminen on teknisesti sujuvaa ja asiakkaan toivottu reitti on esteetön. Löydettävyyteen ja verkkosivuston ostopolun tehostamiseen auttaa vahva ja jatkuva SEO-CRO-työ, joka huomioi myös AI-hakukoneet.
Convert – Tee ostamisesta helppoa
Kun asiakas on vakuuttunut tuotteen sopivuudesta, hän vertailee vaihtoehtoja: missä hinta on kohdillaan, toimitus nopeaa ja ostoprosessi helppo? Tämä on Convert-vaihe. Convert-vaiheessa markkinoija tarjoaa asiakkaalle mainontaa, joka mahdollistaa helpon ostokokemuksen. Convert-vaiheen mainokset tarjoavat esimerkiksi dynaamisesti tuotteita suoraan verkkokaupasta, tai esittelevät helpon tavan ottaa yhteyttä myyjään.
Myös verkkosivuston rooli kasvaa tässä vaiheessa erityisen suureksi. Ostamisen tai tarjouspyynnön jättämisen tulee olla helppoa. Tee lomakkeista helposti löydettävät ja täytettävät. Tarjoa laajat postitus- ja maksutavat. Huolehdi, että asiakas saa varmistusviestit ja aikataulutiedon. Vastaa tarjouspyyntöihin jouhevasti ja huolehti toimitusajoista.
Markkinoinnin vaikutus ostopäätöshetkellä on myös oleellinen. Monikanavaisuus on ratkaisevaa. Mainoksen tulee näkyä siellä, missä asiakas tekee päätöksensä. Laskeutumissivun tulee olla oikea, jotta ostopäätös voidaan viedä loppuun heti. Asiakas saattaa siirtyä some-mainoksesta verkkokauppaan, ladata oppaan sähköpostiin tai ottaa yhteyttä suoraan chatin kautta.
Jokaisen kontaktipisteen on tuettava saumattomasti ostopäätöstä.
Engage – Kehitä ja kasvata asiakassuhdetta
Ostoprosessi ei pääty ensimmäiseen ostokseen – päinvastoin, se on alku pidemmälle asiakassuhteelle. Engage-vaiheessa markkinoinnin tehtävä on sitouttaa asiakas ja kannustaa jatko-ostoksiin tulevaisuudessa.
Tyytyväinen asiakas voi ostaa uudelleen saman tuotteen, jos tarve toistuu. Tai hänestä voi tulla pitkäaikainen kumppanuus. Hän voi myös kiinnostua muista palveluistasi tai tuotteistasi. Ostaminen on helpompaa, kun toimija on jo tuttu. Siksi ensimmäisen ostoksen jälkeen kannattaa tarjota mahdollisuus jatkaa asiakkuutta helposti ja mielekkäästi. Hyvä kanava tähän on esimerkiksi markkinoinnin automaatio.
Tyytyväinen asiakas toimii usein myös suosittelijana. Anna hänelle siihen syy: tarjoa hyvä kokemus, muistuta arvoistasi ja tee suosittelu helpoksi. Näin kasvatat asiakkuuden arvoa ja luot kestävää kasvua.
Markkinointitrendit korostavat tänä päivänä asiakaskokemuksen jatkuvuutta.
Sen sijaan, että tavoitetaan asiakas aina uudelleen ”nollasta”, luodaan kokonaisuus, jossa viestintä jatkuu saumattomasti oston jälkeenkin arvoa tuottaen ja asiakasta aidosti palvellen.
MVG – strateginen pohja pitkäjänteiselle kasvulle
MRACE®-mallin rinnalla käytettävä MVG (Market-Value-Growth) -ajattelu auttaa rakentamaan markkinointistrategian, joka ei perustu yksittäisiin kampanjoihin, vaan tukee kestävää kasvua. Malli sopii erityisesti yrityksille, jotka haluavat kehittää toimintaansa asiakaslähtöisesti ja pysyä mukana digitalisoituvan ostoprosessin muutoksessa.
Ensimmäisessä vaiheessa tarkastellaan markkinaa (Market): mitä asiakkaat odottavat ja miten toimialanne on muuttumassa? Tämän pohjalta määritellään asiakasryhmille arvo (Value), jota kilpailijat eivät kykene tarjoamaan. Lopuksi rakennetaan markkinointistrategia, joka tukee jatkuvaa liiketoiminnan kasvua (Growth). Näin markkinoinnista tulee suunnitelmallista, asiakaslähtöistä ja aidosti liiketoimintaa kehittävää.
Tutustu myös: Markkinointistrategia, mikä se on ja miten luot sellaisen?
Ostajapersoonille räätälöidyt ja oikein kohdennetut sisällöt ovat avain asiakkaan ostokäytöksen ohjaamiseen
Markkinointistrategiassa on hyvä ottaa huomioon, minkä tyylistä sisältöä kannattaa tuottaa mihinkin ostoprosessin vaiheeseen ja miksi, sekä miten ostoprosessin eri vaiheessa oleville henkilöille viestitään. Rakennetaan siis selkeä ja taktinen sisältösuunnitelma, mitä, kenelle, milloin ja missä.
Ostajapersoonat ja strategia markkinoinnin tukena
Markkinointistrategia ja strategia itsessään käsitetään usein todella monimutkaisena asiana, joka on vain iso kasa pintaliitoisia PowerPoint-slideja. Todellisuudessa strategiatyö on yksinkertaista, vaikkakin erityisesti alkuun melko suuritöistä. Strategian tarkoitus on allokoida yrityksen käytettävissä olevat resurssit toiminnaksi niin, että ne ohjaavat yritystä voimakkaasti kohti tiettyä strategisesti valittua suuntaa ja niin, että resursseilla tehtävät toiminnot tukevat ja mielellään jopa voimistavat toinen toisiaan.
Ostajapersoonat kuvaavat keskeiset kohderyhmäsi: miksi asiakkaat ostavat, mitkä tekijät vaikuttavat päätökseen ja mitä ongelmaa he ratkaisevat.
Kun ymmärrät ostajapersoonat, pystyt kohdentamaan markkinointia ja sisältöä tehokkaasti ostoprosessin eri vaiheisiin. Tiedät, mikä saa asiakkaan kiinnostumaan ja mitä hän todennäköisesti ostaa seuraavaksi. Tämä mahdollistaa myös suunnitelmallisen lisämyynnin ja uudelleenmarkkinoinnin.
Sisällöntuotanto tukee ostoprosessin jokaista vaihetta
Sisällöntuottaminen on jatkuva prosessi ja siihen kuuluu eri osa-alueita, kuten verkkosivujen tekstit, ladattavat sisällöt ja ilmaiset opettavat materiaalit, kuten blogit tai videot. Laadukkaan sisällön arvoa ei voi koskaan väheksyä.
Laadukas sisältö herättää kiinnostuksen, rakentaa luottamusta ja ohjaa kohti päätöstä. Siksi sisältö tulee suunnitella tukemaan ostoprosessin eri vaiheita ja valita jakelukanavat sen mukaisesti.
Jos mietitään ostoprosessia, verkkosivut ja sisällöntuotanto kuuluvat jokaiseen vaiheeseen, mutta jakelukanava ja -tapa tulee valita kuhunkin vaiheeseen erikseen.
Sisältöjen osalta on myös tärkeä ottaa huomioon markkina kokonaisuudessaan. Miten kypsä markkina on? Miten tuotteita on mainostettu kohderyhmälle ja mitä trendejä on valloillaan? Mitä kilpailijat tekevät? Miten voimme hyötyä kilpailijoiden toimista omalla tavallamme?
Kohdista markkinointi oikein
Parhaimmassa tilanteessa kaikki sisällöt sulautuvat toisiinsa ja eri kanavat tukevat toisiaan. Video Metan kanavissa ja YouTubessa voi herättää mielenkiinnon ja kasvattaa tietoisuutta. Facebook-, LinkedIn– ja Display-mainonnalla voidaan tarjota vastauksia asiakkaan yleisimpiin kysymyksiin. Hakusanamainonta ja hakukoneoptimointi tarjoavat hakijoille tietoa ja ohjaavat ostavat asiakkaat verkkosivuillesi silloin, kun he ovat valmiita ostamaan.
Jokaisen kanavan tehtävä on loppupeleissä ohjata prospekti verkkosivustollesi. Se, mihin tietylle sivulle prospekti ohjataan, riippuu siitä, missä vaiheessa ostoprosessia hän on menossa.
Verkkosivuston ja sen sisältöjen tehtäväksi jää viimeistellä tavoite eli tuoda yritykselle esimerkiksi kauppa tai liidi.
On hyvä muistaa, että potentiaalisia asiakkaita on jokaisessa ostoprosessin vaiheessa, jatkuvasti. Myös jo kerran ostaneelle uudelleenmarkkinointiin kannattaa käyttää eri kanavia, saadaksesi heidät ostamaan lisää. Olipa kanavasi sitten mikä vain, kaikissa pystytään hyödyntämään lisämyynnin mahdollisuutta. Kunhan teet sen strategian ja kohderyhmäsi mukaisesti.
Tutustu myös: Orgaaninen vs maksettu TikTok-sisältö? Näin rakennat brändiä ja kysyntää molemmilla puolilla
Jokainen kanava voi olla mukana useissa eri vaiheissa ostoprosessia
Digitaalinen markkinointi kehittyy jatkuvasti, ja kohdentaminen tarkentuu. Sisältö ratkaisee: sama kanava voi toimia eri tavoin riippuen siitä, mitä viestit ja kenelle. Voit tarjota opastavaa, houkuttelevaa tai opettavaa sisältöä. Yleisökohdennusten avulla voit tavoittaa eri asiakkaat samassa kanavassa, mutta ostopolun eri vaiheissa. Toiselle voidaan tarjota suoraan ostoa ehdottavaa mainosta ja toiselle esimerkiksi materiaalin valmistuksesta kertovaa informatiivista sisältöä.
Tarjoamallasi sisällöllä vaikutetaan siihen, miten se mihinkin ostoprosessin vaiheeseen sopii.
- Reach: Blogit, verkkolehdet, videot, testit, kevyet ladattavat sisällöt ja näiden jakaminen esimerkiksi sosiaalisessa mediassa. Kiinnostusta voidaan herättää myös YouTube-mainonnalla.
- Act: Varmista, että yrityksesi löytyy hakukoneista joko orgaanisesti tai maksetulla mainonnalla, mutta tarjoa myös vastauksia asiakkaiden kysymyksiin esimerkiksi sosiaalisen median tai vaikkapa Display-verkoston kautta.
- Convert: Varmista, että yrityksesi löytyy hakukoneista ostovalmiilla hakutermeillä joko orgaanisesti tai maksetulla mainonnalla (hakukoneoptimointi, hakusanamainonta) ja ohjaa asiakas mahdollisimman mutkattomasti ostamaan.
- Engage: Huolehdi, että ostokokemus on asiakkaillesi hyvä, että he saavat syyn suositella yritystäsi eteenpäin. Tarjoa asiakkaille säännöllisesti mahdollisuus ostaa lisää uudelleenmarkkinoinnin avulla.
- Measure: Muista, että jokaisella ostopolun vaiheella tulee olla omat mittarinsa. Data kannattaa myös visualisoida helpommin ymmärrettävään muotoon.
Me SDM:llä autamme sinua kaikissa markkinoinnin vaiheissa
Moni yritys törmää tilanteeseen, jossa digimarkkinointi tuottaa yksittäisiä tuloksia, mutta kokonaisuus jää hajanaiseksi. Tällöin markkinointi ei vielä tue liiketoimintaa täysimääräisesti, eikä eri kanavista synny yhtenäistä asiakaspolkua. Kun tekemistä lähestytään strategisesti ja yhdistetään liiketoiminnan tavoitteet, asiakasymmärrys ja data, markkinoinnista tulee johdonmukainen kokonaisuus. Tämä kokonaisuus ohjaa asiakasta systemaattisesti eteenpäin ostoprosessissa.
SDM toimii strategisena kumppanina yrityksille, jotka haluavat enemmän irti digimarkkinoinnistaan, ja voit keskittää kaiken digitaalisesti ostettavat kanavat yhdelle toimistolle.
Yhteenveto
Digitaalinen markkinointi toimii tehokkaimmin, kun sitä rakennetaan asiakkaan ostoprosessin ympärille. MVG-MRACE®-malli tarjoaa tähän selkeän viitekehyksen: strateginen MVG-ajattelu kytkee markkinoinnin liiketoiminnan tavoitteisiin, kun taas taktinen MRACE® ohjaa käytännön tekemistä eri ostoprosessin vaiheissa. Näin markkinointi ei jää irrallisiksi toimenpiteiksi, vaan muodostaa johdonmukaisen kokonaisuuden.
MRACE®-mallin vaiheet kuvaavat, miten asiakasta ohjataan systemaattisesti eteenpäin:
- Reach: herätetään tietoisuus ja kiinnostus eri kanavissa, usein inspiroivilla sisällöillä
- Act: tuetaan tiedonhakua tarjoamalla hyödyllistä ja helposti löydettävää sisältöä eri laitteissa ja kanavissa
- Convert: varmistetaan sujuva ja helppo ostokokemus sekä monikanavainen näkyvyys päätöksenteon hetkellä
- Engage: kehitetään asiakassuhdetta, lisätään uusintaostoja ja kannustetaan suositteluun
Markkinointi toimii kokonaisuutena ja sen heikoin lenkki määrittää lopputuloksen. Kaikki lähtee verkkosivustosta: jos se ei toimi, markkinointi ei tuota tulosta. Etene loogisesti varmistamalla ensin ostoprosessin kriittiset vaiheet ja kehitä sen jälkeen kokonaisuutta. Huolehdi hyvästä asiakaskokemuksesta, tuota oikeaa sisältöä oikeaan vaiheeseen ja varmista löydettävyys. Kasvata tunnettuutta, rakenna kysyntää ja ohjaa asiakkaita kohti päätöstä systemaattisesti.
Lopuksi: mittaa tekemistäsi ja kehitä sitä datan perusteella. Panosta siihen, mikä toimii – ja skaalaa tuloksia.
Tutustu seuraavaksi: Arvolupaus – kuinka kiteytät ja viestit kilpailuetusi?
Tilaa digitaalisen markkinoinnin hiljainen tieto sähköpostiisi
Julkaistu 19.05.2026
Päivitetty 21.05.2026
Opi lisää Suomen suurimmassa digitaalisen markkinoinnin kirjastossa.
-
Lue lisää- Uutiset
- Videomainonta
”Video osuu tunteisiin ja tuo siksi tuloksia” – SDM:n opit TwentyThree Summit 2026-tapahtumasta
Tapahtumassa käsiteltiin videon ja sisällön roolia markkinoinnissa tekoälyn aikana. Osallistujia oli yhteensä yli 40 maasta, joten tilaisuus tarjosi hyvän läpileikkauksen ka...
-
Lue lisää- Digitaalinen markkinointi
Digitaalisella markkinoinnilla voit tavoitella asiakastasi jokaisessa ostoprosessin eri vaiheessa. Mutta miten?
Digitaalisella markkinoinnilla voit tavoitella asiakastasi jokaisessa ostoprosessin eri vaiheessa. Mutta miten?
-
Lue lisää- Uutiset
SDM:n vuosi 2025 – Ennätystulos hankalassa markkinassa
Millainen oli SDM:n vuosi ja millaisin keinoin onnistuimme vaikeasti ennustettavassa markkinaympäristössä? Vuoden 2025 koonti toimitusjohtajamme Jaakko Suojasen sanoin.
