Convert - Kuinka muutat kiinnostuneen liidin maksavaksi asiakkaaksi - SDM Digital Convert-vaihe: nosta konversioprosenttia panostamalla convert-vaiheeseen

- Convert-vaihe ratkaisee, kotiutuuko markkinoinnin työ euroiksi. Siinä ostovalmis asiakas joko ostaa tai jättää kaupan kesken viime metreillä.
- Oston esteet ovat usein strategisia valintoja. Esimerkiksi puuttuva maksutapa tai yllättävät postikulut voivat kaataa kaupan, vaikka asiakas oli jo päättänyt ostaa.
- Convert-vaiheen toimenpiteet kohdistuvat pieneen mutta arvokkaimpaan joukkoon: tuotetietoisiin ja täysin tietoisiin asiakkaisiin.
- Onnistuminen nojaa kolmeen pilariin, joita kannattaa kehittää rinnakkain: sisältömarkkinointiin, markkinoinnin automaatioon ja konversio-optimointiin.
- Konversioprosentin parannus nostaa kaikkien kanavien tuottoa, ja uudelleenmarkkinointi palauttaa ostopolulta livahtaneet asiakkaat takaisin.

Oletko koskaan päätynyt verkkokaupan ostoskorin kanssa viime metreille, mutta jättänyt silti ostamatta? Ehkä et löytänyt vaihtoehtojen joukosta itsellesi sopivaa maksutapaa. Ehkä et löytänyt kaikkea ostopäätökseen tarvittavaa tietoa verkkosivuilta. Tai sitten checkout-prosessi itsessään tuntui vain liian raskaalta, ja ostos jäi kesken odottamaan parempaa hetkeä.

Tätä samaa hetkeä käyt läpi kerta toisensa jälkeen omien asiakkaidesi kanssa MRACE®-mallin Convert-vaiheessa. Convert-vaiheen tavoitteena on siis muuttaa Act-vaiheessa syntynyt kiinnostus konkreettisiksi toimenpiteiksi, kuten tarjouspyynnöiksi tai myyntivalmiiksi liideiksi. Convert-vaiheen pääasiallinen tehtävä on poistaa kaikki kitka oston tieltä ja vakuuttaa jo ostovalmis asiakas ostamaan juuri teiltä kilpailijanne sijaan.

Tässä artikkelissa:

Miksi Convert-vaihe ratkaisee, kotiutuuko markkinointi euroiksi ja keihin asiakkaisiin se kohdistuu
Miten oston esteet puretaan sisältömarkkinoinnin, markkinoinnin automaation ja konversio-optimoinnin avulla
Miten maksettu mainonta palauttaa ostopolulta livahtaneet asiakkaat takaisin

Voit myös kuunnella blogin Spotifysta: Convert – Kuinka muutat kiinnostuneen liidin maksavaksi asiakkaaksi

Lue miten tavoitat kohderyhmäsi Reach-vaiheessa: Kuinka tavoitat kohderyhmäsi?

Convert-vaiheessa sinun tulee siis viestiä asiakkaallesi konkreettisesti, miksi juuri sinun tuotteesi tai palvelusi on oikea valinta, ja kumota samalla ne esteet, jotka viime hetkillä voivat pudottaa ostovalmiin asiakkaan pois ostopolultaan. Olipa toimintasi B2B-liidien keruuta, muu organisaatio tai kuluttajille suoraan tuotteita myyvä verkkokauppa, voidaan ajatella, että kun liidi on edennyt Reach- ja Act-vaiheiden kautta tarpeeksi lämpimäksi, Convert-vaiheessa ratkeaa, tekeekö hän lopulta ostopäätöksen vai jääkö kauppa syntymättä viime metreillä.

Convert-vaihe ratkaisee, kotiutuuko markkinointi euroiksi

Convert-vaiheeseen panostamalla voidaan edesauttaa kaiken markkinoinnin tuottamia liiketoiminnallisia tuloksia. Ja toisaalta Convert-vaiheessa tehdyt virheet voivat maksaa yrityksellesi paljon rahaa. Convert-vaiheessa merkitystä on niin sisällöntuotannolla, konversio-optimoinnilla, markkinoinnin automaatiolla kuin strategisilla valinnoilla, joita teette osana ydinliiketoimintaanne.

Käytetään esimerkkinä verkkokauppaliiketoimintaa. Paytrailin Verkkokaupan trendit 2026 -raportin mukaan 22 prosenttia suomalaisista kuluttajista keskeytti ostoksensa viime vuonna, kun sopivaa maksutapaa ei löytynyt. Toinen klassinen esimerkki on liian suurten postikulujen takia hylätyt ostoskorit. Valtava määrä ostoskoreja hylätään vuosittain suurten postikulujen takia. Tässä on kaksi konkreettista esimerkkiä siitä, miten Convert-vaiheessa ostos saattaa jäädä kesken, vaikka asiakas on alun perin lähtenyt määrätietoisesti saattamaan prosessia loppuun asti.

Esimerkin mukaisessa tilanteessa kannattaa ensin selvittää, onko verkkokaupassa mahdollista laajentaa maksutapoja niin, että kaikki yleisesti käytössä olevat maksutavat ovat käytettävissä. Samalla voidaan tarkistaa, ovatko postikulut järkevällä tasolla suhteessa kilpailutilanteeseen ja keskimääräiseen ostoskorin arvoon.

Postikulujen laskeminen ei kuitenkaan aina ole mahdollista. Silloin ratkaisu voi löytyä muualta: asiakkaalle voidaan tarjota etu, joka saa hänet ostamaan postikuluista huolimatta, tai postikuluista voidaan viestiä jo ennen kassaa, jolloin ne eivät tule yllätyksenä.

Saattaa hyvin olla, että näihin strategisiin valintoihin puuttumalla saavutetaan merkittäviä tulosparannuksia kaiken markkinoinnin osalta. Kun MRACE®-mallin Measure-vaihe on lisäksi kunnossa, näitä vaikutuksia voidaan mitata.

Verkkokauppaliiketoiminta lienee oston esteiden osalta parhaiten dokumentoitu toimiala. Siksi jo tiedetyt oston esteet on suhteellisen helppo ottaa tarkasteluun ja tutkia, miten ne on huomioitu verkkokaupassanne. Analytiikan funneliraporteilta voi lisäksi tarkastella sitä, missä vaiheessa ostopolkua asiakkaita putoaa, jolloin voitte saada arvokasta dataa siitä, onko syytä kohdistaa kehityspanostuksia Convert-vaiheeseen.

Convert-vaiheen toimenpiteet on suunnattu kapeammalle, mutta ostovalmiimmalle ja siksi erityisen tärkeälle joukolle.

Täysin tietämättömät ja ongelmatietoiset asiakkaat kuuluvat Demand Creation -ryhmään. Heille tärkeintä on tehdä opettavaa sisältöä Reach- ja Act-vaiheissa. Convert-vaiheen toimenpiteet eivät korostu näiden asiakkaiden osalta.
Lopputulostietoinen asiakas on siirtymässä kohti Convertia, mutta tarvitsee vielä opastusta oikean ratkaisun valintaan.
Tuotetietoiset ja täysin tietoiset asiakkaat muodostavat Demand Capture -ryhmän, jolle Convert-vaiheen sisällöt ja muut toimet suuntautuvat.

Tässä vaiheessa siis viestitään asiakkaille, jotka ovat hyvin lähellä ostopäätöstä ja varsinaista ostosta.

Convert-vaiheen onnistumisen kolme pilaria

MRACE®-mallissa Convert-vaihe rakentuu kolmen pilarin varaan: sisältömarkkinointi, markkinoinnin automaatio ja konversio-optimointi, eli CRO. Parhaiden lopputulosten saavuttamiseksi näitä kolmea kannattaa kehittää rinnakkain.

Pilari 1: Sisältömarkkinointi

Sisällön tehtävä on Convert-vaiheessa eri kuin Act-vaiheessa. Act-vaiheessa herätetään kiinnostus ja opetetaan asiakasta tunnistamaan ongelmansa. Convert-vaiheessa vahvistetaan päätöstä ja puretaan viimeiset epäilykset. Sisällöissä korostuvat Convert-vaiheessa esimerkiksi:

Tuote- ja palvelusivut, jotka on toteutettu ostajapersoonittain ja jotka viestivät suoraan yrityksen erottautumistekijöitä.
Referenssitarinat, joissa parhaiden asiakkaiden tulokset on esitetty konkreettisella tavalla.
Ratkaisusivut, jotka esittävät ostajapersoonan ongelman ja yrityksen tavan ratkaista se.
Laskurit ja ROI-työkalut, joiden avulla asiakas laskee oman hyötynsä konkreettisesti.
Ostajan oppaat, jotka auttavat vertailussa, mutta jotka on rakennettu suosimaan juuri yrityksen kilpailuetuja.

Myös Convert-vaiheessa sisällöntuotannon osalta on tärkeää varmistaa, että referenssit, esimerkit ja muut sisällöt puhuttelevat ostajapersoonaa.

Pilari 2: Markkinoinnin automaatio

Markkinoinnin automaatiolla on Convert-vaiheessa keskeinen merkitys, koska se kanavana edesauttaa poikkeuksellisella tavalla poistamaan kitkaa ostopolulta ja kääntämään korkean intention segmentin maksaviksi asiakkaiksi nopeasti ja oikea-aikaisesti.

Markkinoinnin automaatiossa tärkeitä teemoja ovat:

Liidien pisteytys eli lead scoring: liidit priorisoidaan automaattisesti käyttäytymisen perusteella, jotta myynti tietää, kenelle kannattaa soittaa ensin.
Nurturing-ketjut: sähköpostisarjat, jotka vievät liidiä eteenpäin ostopolulla asteittain, ilman että myynnin tarvitsee tehdä jokaista kontaktia manuaalisesti.
Myyvät uutiskirjeet: kampanja- ja tarjousviestit, jotka segmentoidaan asiakkaan ostohistorian ja kiinnostuksen kohteiden mukaan.
Uudelleenmarkkinointi Convert-sivuilla vierailleille
Tekoäly automaatiossa: personoidut sähköpostisisällöt, lähetysajan optimointi ja liidien pisteytyksen automatisointi.

Jos nyt reflektoit, että ette tällä hetkellä hyödynnä markkinoinnin automaatiota osana markkinoinnin kokonaisuuttanne tai epäilet sen hyödyntämisessä olevan parantamisen varaa, ota meihin yhteyttä. Markkinoinnin automaation asiantuntijoillamme on kokemusta useimmista keskeisistä markkinoinnin automaatioteknologioista.

Pilari 3: Konversio-optimointi

Sivuston konversio-optimoinnilla voidaan edesauttaa merkittävästi asiakkaan konvertoitumista. Esimerkkejä konversio-optimoinnin toimenpiteistä Convert-vaiheessa:

A/B-testaus sivustolla esimerkiksi painikkeiden tai sisällön osalta
Checkout-prosessin optimointi verkkokaupoissa: jokainen ylimääräinen vaihe voi pudottaa konversioita.
Live chat tai tekoälychatbot, joka antaa välittömän vastauksen ostoprosessin kriittisissä kohdissa.

Käy aina läpi myös perusasiat:

Ovatko kaikki tiedot, joita asiakas tarvitsee, helposti saatavilla?
Onko esimerkiksi hinta ja sen muodostuminen selkeästi esillä?
Onko toimitusaika ja palautusoikeus kerrottu yksiselitteisesti?
Onko lomakkeissa vain ne kentät, jotka ovat välttämättömiä?

On hyvä pitää mielessä, että verkkosivuilla tehdyt konversioprosenttia parantavat toimenpiteet ovat sellaisia, että ne parantavat kaikkien markkinointikanavien tulosta.

Kun sivuston konversioprosentti nousee, sama määrä sivustoliikennettä orgaanisen Googlen, Google Adsin tai Metan kautta onkin yllättäen entistä arvokkaampi.

Maksettu mainonta palauttaa asiakkaat ostopolulle

Kuten totesin aiemmin, Convert-vaiheeseen panostamalla voidaan saavuttaa parempia tuloksia maksetun mainonnankin puolella. Kun Convert-vaihetta suoraviivaistetaan, oston esteitä kumotaan ja erottautumistekijöitä viestitään, johtaa tämä sivuston konversioprosentin kasvuun, mikä tekee kaikesta verkkosivulle saapuvasta liikenteestä arvokkaampaa.

Maksetuilla kanavilla on rooli lisäksi Convert-vaiheen turvaverkkona, kun asiakas poistuu sivustolta ostamatta tai ottamatta yhteyttä.

Jos ajatellaan markkinointikampanjoita esimerkiksi Google Adsissa tai Metassa, molemmissa kanavissa tehdään ensisijaisesti MRACE®-mallin Reach-vaihetta. Maksettu mainonta vaikuttaa kuitenkin selvästi myös Convert-vaiheeseen välillisesti palauttamalla asiakkaat takaisin ostopäätöksen äärelle uudelleenmarkkinoinnin keinoin.

Verkkokauppojen osalta dynaamiset tuotesyötteet näyttävät juuri ne tuotteet, joita asiakas katsoi tai lisäsi ostoskoriin, jolloin viestistä tulee täsmäkohdennettu ilman manuaalista segmentointia. Vastaavasti referenssitarinoita lukenut B2B-yrityksen asiakas voidaan palauttaa ostopolulle mainostamalla esimerkiksi ladattavaa opasta asiakasta kiinnostavasta aiheesta.

Yhteenveto

Convert-vaiheen toimenpiteet kohdistuvat pieneen joukkoon hyvin ostovalmiita asiakkaita
Convert-vaihe ratkaisee, ostaako asiakas lopulta juuri sinulta vai jääkö kauppa syntymättä viime metreillä
Sisällöntuotanto, markkinoinnin automaatio ja konversio-optimointi ovat kolme Convert-vaiheen keskeistä pilaria, joita kannattaa kehittää samanaikaisesti
Oikein toteutetut toimenpiteet Convert-vaiheessa voivat parantaa koko sivuston konversioprosenttia ja näin ollen kaikkien markkinointikanavien tulosta
Maksetussa mainonnassa uudelleenmarkkinointi toimii Convert-vaiheen turvaverkkona – se palauttaa ostopolulta livahtaneen asiakkaan takaisin päätöksen äärelle

Lataa maksuttomat oppaat:

Lataa sisältömarkkinoinnin auditoinnin opas

Lataa ostajapersoona-työkirja