Sosiaalisen median mainonta toimii kannattavana ja edullisena väylänä monenlaiselle liiketoiminnalle. Oli alasi mikä tahansa on hyvin todennäköistä, että potentiaaliset asiakkaasi viettävät aikaa Facebookissa, Instagramissa, TikTokissa tai esimerkiksi LinkedInissä.
Kun mainostat somessa, on kilpailijoista erottautuminen yksi tehokkaimmista tavoista saada oma brändi loistamaan ja myynti kukoistamaan. Mutta miten se tehdään tekstin keinoin? Tässä blogissa käydään asiaa hieman läpi.
Kilpailijoista erottuminen ja sosiaalinen media
Viisi keskeistä tapaa, joilla yritys voi erottautua kilpailijoistaan ovat:
- Uuden kategorian luominen markkinaan
- Tuotekeskeisyys
- Asiakaskeskeisyys
- Brändi-ilme
- Markkinointiviestintä
Mainostekstejä pohtiessa keskitymme edellä mainituista kohdista viimeisimpään – markkinointiviestinnällä erottautumiseen, erityisesti sosiaalisessa mediassa. Jos haluat lisätietoa muista listan erottautumistekijöistä, tutustu blogiimme: Markkinoinnin kilpailukeinot – näin erottaudut kilpailijoista mieleenpainuvasti.
Markkinointiviestintä tarkoittaa yksinkertaistettuna sitä, miltä yritys kuulostaa ulospäin. Kilpailijoista erottautuva markkinointiviestintä keskittyy tiivistettynä hyödyllisen tiedon jakamiseen, sen sijaan että viestin kärkenä olisi yrityksen tai palvelun erinomaisuudesta kertominen. Markkinointiviestintä ei yksin tee tuotteestasi parempaa, mutta saat etulyöntiaseman, kun kerrot tuotteestasi asiakkaitasi houkuttelevasti tavalla, jota kilpailijasi eivät ole hoksanneet.
Löydä juuri sinun erottautumistekijäsi
Kun haluat erottautua markkinasta, kaikki lähtee liikkeelle markkinatilanteen kartoituksesta ja kilpailijoiden analysoinnista. Mitä sellaista sinä voit tarjota tuotteellasi tai palvelullasi, johon kilpailijat eivät pysty vastaamaan? Onko tuotteessasi jokin ylivoimainen ominaisuus? Minkä asian juuri sinun yrityksesi osaa paremmin kuin kukaan muu?
Yleinen virhe on käyttää tekstissä yksinkertaistavia arvoa luovia lausahduksia kertomaan kuluttajalle yrityksen ylivertaisuudesta. Usein tämä tapa erottautua muodostuu ympäripyöreäksi iskulauseeksi, kuten ”Räätälöity avaimet käteen ratkaisu”, ”Vuosikymmenten kokemus” tai ”Osaavat asiantuntijat”.
Lue myös: Kärsiikö yrityksenne alansa asiantuntevimpien asiantuntijoiden -syndroomasta?
On toki tärkeää, että yrityksesi identifioituu tiettyihin arvoihin ja löytää omat oikeat kilpailukeinonsa, mutta huono puoli näissä lyhyissä iskulauseissa on se, että ne eivät kerro konkreettisesti potentiaaliselle asiakkaalle yhtään mitään. Lisäksi lauseet kuten ”Hyvää palvelua vuosikymmenten kokemuksella” edustavat usein ostaville asiakkaille itseisarvoja.
Lauseet kuten ”Hyvää palvelua vuosikymmenten kokemuksella” edustavat usein ostaville asiakkaille itseisarvoja. Merkityksellisimmät erottautumistekijät ovat sellaisia, joita kilpailevat yritykset eivät tarjoa ja joita tämä nimenomainen asiakas erityisesti arvostaa.
Jos asiaa mietitään ostavan asiakkaan kannalta, kaikista merkityksellisimmät erottautumistekijät ovat sellaisia, joita kilpailevat yritykset eivät tarjoa ja joita tämä nimenomainen asiakas erityisesti arvostaa. Pyri siis löytämään juuri ne!
Lisää erottautumistekijöistä voit lukea kirjastamme Digimarkkinointi – Luo strategia, vie se käytäntöön, myy enemmän tai kuunnella Digimarkkinointi-podcastimme jakson 4.
Ostajapersoonat
Ostajapersoonat ovat juuri ne unelma-asiakkaat, joille tuotteesi tai palvelusi on tehty. Ei ole olemassakaan toimialaa, jolle ostajapersoonien määrittämisestä ei olisi hyötyä tai se ei auttaisi yleisissä markkinointitoimenpiteissä. Ostajapersoonia hahmotellessa, muista vastata kysymykseen ”Miksi juuri hän ostaisi tuotteen tai käyttäisi palvelua?” Ei ole merkityksellistä löytää ostajapersoonaa demograafisten tietojen mukaan ja määritellä unelma-asiakkaasi olevan esimerkiksi kuopiolainen 45-vuotias kahden lapsen isä, joka harrastaa kalastusta.
Ostajapersoonien luomisen tulee perustua oikeaan dataan tai todelliseen asiakastutkimukseen, jota yrityksen asiakkailta on saatavilla. Hyvä keino ostajapersoonien määrittämiseen on myös yrityksen omien myyjien haastattelu, asiakaspalautteet ja kyselytutkimukset. Tärkein yksittäinen kysymys ostajapersoonien määrittämisessä on ”Miksi?”. Miksi asiakkaat käyttäytyvät tietyllä tavalla ostoprosessin eri vaiheissa?
Mainoksen teksti ja rakenne
Sosiaalisen median maksetussa mainonnassa erottautumiselle on olemassa monta tapaa, joista yksi on mainonnan sanoittaminen tekstiksi. Loistavia erottautumistapoja ovat myös videoiden hyödyntäminen mainonnassa, sekä brändi-ilme. Näistä voit lukea lisää blogeistamme: Somemainonnan videostrategia – miksi some elää videoista? ja Brändi-ilme erottautumistekijänä – näin tuot kilpailuetusi näkyviin.
Mutta mitä mainoksen tekstissä tulisikaan sanoa, jotta saat puhuteltua juuri sinun unelma-asiakastasi?
Peruskaava on hyvä olla hallussa ennen kuin alat hulluttelemaan tekstien parissa. Kannattaa siis muistaa nämä kolme asiaa.
- Kenelle tuotteesi tai palvelusi on suunnattu?
- Mitä tarjoat?
- Miksi asiakas valitsisi juuri sinut?
Ota erottautumistekijät mukaan osaksi mainostekstiäsi, erityisesti kohdassa kolme:
Miksi asiakas valitsisi juuri sinut? Miten eroat kilpailijoista? Minkä osaat paremmin kuin muut?
Lisäksi mahdollisimman pian mainostekstin alussa muista puhua asiakkaan tarpeista, tai asioista jotka palvelusi/tuotteesi ratkaisee.
Muista myös ostajapersoonasi eli ihanneasiakkaasi ja puhutele heitä, sillä silloin viestisi menee parhaiten perille juuri oikeille ihmisille.
Esimerkkimainos
UniqAir valmistaa kotikäyttöön sekä yrityksille ilmanpuhdistimia, jotka eroavat muista vastaavista laitteista testitulosten, eli VTT:n ja Työterveyslaitoksen mittausten, sekä suodatustekniikan osalta. Lue oheisen kuvan mainos, ja mietitään yhdessä, miksi mainoksen teksti toimii keväisin hyvin ja synnyttää mainoksen lukijassa tarpeen tutkia asiaa syvemmin.
Jos mainos puretaan osiin, sen teksti alkaa samaistuttavalla lauseella, joka kiinnittää ihmisen huomion: ”Kappas, meidänkin mökillämme tarttuu haju aina vaatteisiin!”. Tämän jälkeen tähän ongelmaan annetaan ratkaisu ja esitellään tuote, eli Uniq-ilmanpuhdistin.
Lopuksi, koska kyseessä on MRACE® markkinoinnin mallimme mukainen ACT-vaiheen mainos, ohjataan potentiaalinen asiakas lukemaan asiasta kertova blogiteksti, joka vahvistaa tarvetta ilmanpuhdistimelle. Lisäksi mainoksen otsikko alhaalla: ”Kesämökin sisäilma hajuttomaksi UniqAirilla” kertoo ongelman ja ratkaisun ongelmaan yhdessä lauseessa, ja saa juuri oikeat ihmiset kiinnostumaan tuotteesta.
MRACE® myyntisuppilo ja mainonnan tekstit
Myös potentiaalisten asiakkaidesi tietoisuuden tila määrittää sen, mitä mainostekstissäsi tulisi sanoa.
Reach: Tuo brändisi esiin ja herätä yleisösi kiinnostus, vaikka mainoksen nähnyt ihminen ei olisi ikinä edes kuullut sinusta.
Act: Vakuuta asiantuntemuksellasi ja lisää potentiaalisen asiakkaan tietoisuuden tasoa tuotteestasi tai palvelustasi. Tämän jälkeen muuta sivustovierailijat liideiksi hyvän verkkosivusisällön avulla.
Convert: Poimi kypsät hedelmät ja ole asiakkaan mielessä oston lähestyessä ja sen hetkellä. Tässä kohtaa kumoa viimeisetkin oston esteet ja myy tuotteesi asiakkaalle.
Engage: Sitouta asiakas yritykseesi liiketoimintasi kasvattamiseksi, tuo hänelle lisäarvoa muilla tuotteillasi tai oston jälkeisillä palveluilla ja luo asiakkaalle tunne hyvästä ostopäätöksestä.
Lue lisää MRACE® markkinoinnin mallistamme.
Muista yksinkertaisuus ja testaaminen
Viimeisenä pointtina muista yksinkertaisuus. Some edustaa nopeita kanavia, jossa postaukset virtaavat silmien edessä nopealla vauhdilla. Mainoksen teksti voi siis olla hyvinkin lyhyt ja yksinkertainen, joka kertoo ostovaiheen olennaisen asian muutamalla sanalla tai lauseella.
Toisaalta hyvin kirjoitettu tarinallinen teksti voi tempausta myös mukaansa, joten jos kirjoitat mainoksen, muista aina testata erilaisia tapoja lähestyä asiaa ja puhutella ihmisiä. Joskus pitkä teksti osoittautuu paremmaksi tavaksi saada unelma-asiakkaidesi kiinnostus, toisinaan taas lyhyt ja ytimekäs on toimivin ratkaisu.
Mainosten lopullisten tulosten mittaamisessa tulee myös muistaa itse sivuston toimivuus loppukäyttäjän, eli asiakkaan silmissä. Useimmiten mainos on vain tapa saada oikeat ihmiset sivustolle, joten sivuston tekninen toimivuus ja käytännöllisyys määrittävät lopulta sen, kuinka paljon asiakkaat sinuun ottavat yhteyttä, ja kiinnostuvat tuotteestasi tai palveluistasi. Lue lisää aiheesta: Markkinointisi tulokset riippuvat verkkosivusi sisällöstä
Yhteenveto
Kun haluat erottua sosiaalisen median mainosten teksteillä brändisi tyylin, ostajapersoonien ja MRACE®-ostovaiheen mukaisesti, muista varmistaa, että nämä asiat ovat kunnossa:
- Tiedät ostajapersoonasi ja puhuttelet heitä.
- Tunnet kilpailuetusi ja tiedostat erottautumistekijäsi.
- Kirjoitat ytimekkäästi aiheesta MRACE®-vaiheesi mukaisesti.
- Ohjaat ihmiset hyvälle laskeutumissivulle.
Jos haluat päästä alkuun markkinointiviestisi kirkastamisessa, tutustu lisää ostajapersoonien merkitykseen ja lataa Ostajapersoonat-työkirjamme.
